Inteligencia de mercado en licitaciones públicas
La contratación pública ha dejado de ser un juego de volumen para convertirse en un juego de precisión. Seguir licitando basándose en la intuición o en hojas de cálculo desactualizadas es, hoy en día, un riesgo financiero inasumible.
En este artículo analizamos qué es la inteligencia de mercado en licitaciones, qué datos necesitas para tomar decisiones rentables y cómo implementar una estrategia de análisis Go/No-Go.
Por qué pierdes licitaciones y el coste real de no usar datos
Muchas empresas operan con una venda en los ojos. Invierten recursos ingentes en preparar la documentación administrativa (Sobre A) y la memoria técnica (Sobre B/C), pero definen su oferta económica basándose en sensaciones o márgenes teóricos internos, ignorando la realidad del mercado.
Este enfoque de "licitación a ciegas" genera tres agujeros negros en tu rentabilidad:
- Coste de oportunidad: Dedicar horas a licitaciones donde, históricamente, el organismo adjudicador tiene un proveedor consolidado con una fuerte barrera de entrada técnica o de servicio.
- Pérdida de margen: Ganar concursos dejando dinero sobre la mesa por haber ofertado un precio innecesariamente bajo.
- Bajas tasas de éxito: Perder sistemáticamente por no ajustar la oferta a la media del sector o al umbral de temeridad en ese tipo de expediente.
El dato: Según estudios del sector, las empresas que aplican inteligencia de mercado en su fase de triaje aumentan su tasa de éxito entre un 15% y un 25% en el primer año.
Como señalan los expertos del sector, muchas empresas no obtienen adjudicaciones tras invertir tiempo y dinero, no por falta de solvencia técnica, sino por falta de herramientas y claridad en la estrategia de precios y competencia.
Los 3 datos clave de inteligencia de mercado en contratación pública
Para pasar de una postura reactiva a una estrategia proactiva, tu equipo necesita responder tres preguntas críticas antes de movilizar recursos. Esto es lo que llamamos el análisis de viabilidad o Go/No-Go:
1. Análisis de competidores: ¿Quién gana realmente?
Saber quiénes son tus rivales en el mercado general es básico; la inteligencia de mercado va más allá: necesitas saber quién gana en esa administración específica.
- ¿Hay un proveedor que se lleva el 80% de los contratos de ese ayuntamiento?
- ¿Se presenta en una Unión Temporal de Empresas (UTE)?
- ¿Es una licitación con concurrencia real o un trámite recurrente?
Detectar estos patrones te permite decidir si merece la pena el esfuerzo o si es mejor buscar oportunidades en organismos donde la competencia esté más fragmentada.
2. La baja media: El secreto del precio competitivo
El Presupuesto Base de Licitación (PBL) es solo un techo teórico. El dato crítico es el precio de adjudicación real. Conocer la baja media histórica de tus competidores en expedientes similares (CPV y zona geográfica) te permite afinar tu oferta económica.
El objetivo es situarte en el "punto dulce": lo suficientemente bajo para ganar puntos en la fórmula económica, pero lo suficientemente alto para proteger tu margen y evitar la presunción de anormalidad.
3. Comportamiento del órgano de contratación
No todas las entidades públicas compran igual. Aunque la Ley de Contratos del Sector Público (LCSP) busca la mejor relación calidad-precio, en la práctica la ponderación varía enormemente.
- ¿Este organismo prioriza agresivamente el precio?
- ¿Suele otorgar puntuaciones altas en los juicios de valor subjetivos?
- ¿Son ágiles pagando o tienen un periodo medio de pago elevado?
Analizar el histórico de adjudicaciones te permite predecir estas tendencias y adaptar tu propuesta técnica y económica a lo que realmente valora esa mesa de contratación.
Cómo obtener estos datos: el fin de la búsqueda manual
El problema principal para realizar este análisis es la dispersión de la información. Intentar cruzar estos datos manualmente visitando la Plataforma de Contratación del Sector Público y docenas de perfiles autonómicos es inviable. Leer cientos de pliegos y actas de adjudicación en PDF para extraer un dato de precio te costaría más dinero en horas de personal que el beneficio del propio contrato.
Aquí es donde la tecnología GovTech marca la diferencia.
Plataformas de inteligencia artificial como Tendios no solo agregan millones de licitaciones de todas las fuentes de España y Europa en tiempo real, sino que estructuran esos datos para ofrecerte:
- Monitorización de competencia: Un cuadro de mandos para ver quién gana, a qué precio y con qué baja.
- Análisis predictivo de pliegos: Una IA que lee los documentos por ti y extrae los criterios de solvencia y adjudicación en segundos.
- Rigor y veracidad: A diferencia de herramientas genéricas, nuestra IA especializada no "alucina"; basa sus análisis en datos verificables de expedientes reales y normativa vigente.
Conclusión: Rentabilidad a través del dato
La diferencia entre una empresa que sobrevive en el sector público y una que escala su negocio es la calidad de su información. Dejar de licitar a ciegas significa dejar de tratar la contratación pública como una lotería y empezar a tratarla como una ciencia de datos.
¿Quieres ver qué datos tiene el mercado sobre tus competidores?
